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换渠道,改产品,转市场 看瑜伽“女王”的三级跳

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[LV.9]以坛为家II

发表于 2018-1-25 10:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
    随着互联网经济越炒越热,义乌的实体经营户纷纷触网,可马丽影和她的“女王服饰”却反其道而行之,将做了多年的网络生意落地到了篁园服装市场。经营的产品也从打底裤转换到了运动瑜伽系列服装。24日一位客商进店询问有没有现货,马丽影抱歉地说得年后了,眼下前期接来的订单已经来不及做了。
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   谋划发展
    从线上转向实体
    马丽影是安徽人,到义乌经商已经10年。10年的时间说长不长,说短不短,跟大多数来义乌“淘金”的外来经营户一样,她选择了从义乌的优势产业打底裤起步。

    “想着义乌有货源,价格上有优势。”马丽影说,那会也没有更多的想法和规划,一间房、一台电脑,既是客服,也负责售后,找货、接单、打包、发货都是自己干,她跟丈夫就这样在阿里巴巴上开起了网店。

    由于品种多,价格实惠,虽然辛苦,创业初期也还算顺利。等到接的单子多了,量也大了,就有不少客户来询问,你们店在哪的?是自己厂里生产的吗?慢慢地,夫妻俩开始有了新的想法。

    “隔着网络,毕竟看不到,摸不着。一些新客户,特别是要大量采购的时候,就会顾虑,产品质量是否有保障,货款打过来,能不能如约发货等。”马丽影说,这让她意识到想要把生意做大,还是需要一个实体店做支撑:“不管怎么样,看到你有个店开在这,人家就会觉得心里踏实些,也觉得你有一定的经营实力。”

    有了这样的想法,夫妻俩开始找地方。2015年初在朋友的推荐下,最终在篁园服装市场一楼落了户。“一楼都是卖裤子的,行业集中度高,能集聚客流。”马丽影说,加上有市场管理方对经营资质做过审核,日常也有监管,有客户过来看,会觉得放心很多。

    避免同质
    踩上运动节拍
    有了实体店做“背书”,经营实力得到了客户的肯定,顾客群体稳定下来。为了稳定货源,夫妻俩又在东阳开了个加工厂,开始自己给客户供货。

    “做生意主要是两头,一是有货,二是有销路。有了厂房和店面,加上这些年的客户积累,算是步入了正规。”马丽影说。不过,由于市场产品同质化严重,生意拓展就有些乏力。时间久了,她又忍不住想“折腾”下,这次她把目光瞄向了运动服饰。

    “2014年开始,明显觉得身边运动的人多起来了,买运动服的也多了。” 马丽影说,毕竟做服饰类这么久,对市场的风向变化还是较为敏感。加上有生产线,改换起来,也比较方便。

    至于为何会独辟蹊径选中瑜伽服,她笑言,也算有意为之:“瑜伽服算是运动服里的一个细分品类,那会专门做瑜伽服的还很少,也没有特别有名的品牌,算是市场空白。”比起外有阿迪、耐克,内有李宁、安踏的运动服市场,做起来不那么费劲。

    事实证明,马丽影的选择也很正确,从2015年下半年转向瑜伽系列服饰,她店里的订单增长很快。由于自己生产,品质能把控,她家的产品物美价廉,性价比高,在同类商家中迅速脱颖而出。

   转向外销
    拓展生意版图
    做生意就好比爬山,翻过这个山头,又想着降服那个山头。瑜伽服跟打底裤相比,好处在不受季节限制,不好的地方则是受众没那么宽。于是,为了扩大销路,马丽影又把心思动到了外贸上。

    如果说网上贸易,马丽影算是不折不扣的“老司机”,说起外贸生意,她就只能算新人。好在互联网将世界各地的客商都连在了一起,通过一些电商平台,她很快等来了人生的第一个外国客户。

    “接单是在2016年年初,对方是个俄罗斯人,在网上看到我们的产品后,过来咨询。由于单子大,他还专程到我们店里看了看,又到厂里去转了转,这才下了单。”马丽影说。由于产品在当地销售不错,他还很快返单了。就这样,在半年多的时间里,那个客户在她店里前后订走了30多个柜,共50多万件瑜伽服。

    这样的趋势给了她信心,而之前做网店的经验,则为她做产品推广提供了基础。“网上这块主要是引流,很多客户还是会实地看过再下单。”马丽影说,店里主页上清晰的产品图片和详尽的介绍,容易给新客户带来好感,增加成交的可能性。而良好的成交情况,反过来又能吸引新客户的进入。

    去年随着外贸生意逐渐打开局面,她又有了新的想法,去注册了一个商标。“材料已经申报下去了,还没正式批下来。虽然现在是贴牌为主,以后做大做强了,又或者转做其他品类服装,没准能用到。”马丽影说。

    人物对话
    问:产品都是自己生产,你们在设计时一般从哪里找灵感?
    答:以网络爆款为主,毕竟瑜伽服购买人群也是中青年为主,这部分人群的购物习惯跟网络还是有很强的相关性,喜欢买潮流款。

    问:内外销的瑜伽服,在材质、版型或者做工上有区别吗?
    答:内销的质量要求更高一些,版型的话,外国人身型大,版型比国内的稍宽。

    问:听说市场里好几个卖瑜伽服的都是你带出来的,不怕教会徒弟,饿了师傅吗?
    答:这个还真不怕,只要大家不恶性竞争,集聚在一起,反而更容易产生规模效应。再说,生意是做不完的,不是你多我少的问题。

    问:既然现在主要以来样加工为主,很多客户也要求贴自己的品牌,怎么还想到去注册一个商标?
    答:品牌化是发展趋势。现在注册,有备无患。

    问:接下来会以外销为主吗?
    答:还是两条腿走路,就跟实体与网络一样,反正两者不矛盾。往好了说,叫相辅相成,退一步,哪个不太好,另外那个还能作补充。(来源:浙中新报)
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