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服装经营户彭再红有一个观点:死守市场,不如出门闯闯

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[LV.7]常住居民III

发表于 2018-2-8 13:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
   “不好意思,让你们等了这么久。”义乌篁园服装市场“红可可服饰”老板娘彭再红,拿着一叠单子走进门,风风火火地跟客户打了个招呼。本以裙装为主的她,去年又在市场里租了好几个商位,有的卖男装,有的卖潮流女装。由于市场按行业划分布局,商位分布在好几层。用她的话说,每天光几个商位转转,都能刷个上万步。接下来,她的脚步还将迈得更远,去国外拜访客户。在她看来,只有走出去看看,才能了解当地的贸易状况和客户的真实需求。

    抓住第一个机遇    从内销转外销
    说起红可可服饰,在国外不少市场是响当当的服饰品牌。“注册这个品牌已经13年了,主打外贸市场。”彭再红说。

    谈到与服装的缘分,还要回溯到22年前,从台州到义乌来做生意的她,最初的店开在了当时的宾王市场。

    “起步时,以内销批发为主,客户都是周边县市的中小经营户。”彭再红说,当时的市场,产品同质化严重,竞争激烈,为了招揽客户,经常站在桌上喊,有段时间嗓子都哑了。而身体健康亮起的这盏红灯,最终让她有了调整思路的念头。

    “以前觉得年纪轻,打拼事业不怕辛苦。直到身体不舒服,才想着若一直靠简单重复,生意怕也做不大做不强。”正赶上义乌外向经济发展的浪潮,彭再红开始转做外贸。这一次,她选中了裙子。

    “当时义乌市场上的外商以中东、非洲居多,我看他们都是穿袍子或者裙子,就想试试看。”彭再红说,跟内销款不同,外销的打版更宽大,花型上更丰富,颜色也更亮。由于自己生产,产品品质比较好把控。她家的产品很快就有了回头客,一来二去,市场销路也就顺利打开了。

    寻找新的增长点   多产品布局
    外贸市场并非一帆风顺,最令人担心的就是拖欠货款。跟国内相比,国外许多地方局势并不稳定,一旦碰上内乱或是战争,生意就会中断,货款存在收不回来的风险。彭再红生意的第一个低谷出现在2008年经济危机爆发之后。

    “订单缩水严重。”彭再红回忆,为了弥补这部分损失,她曾将重心转回内销市场,开设了天猫旗舰店,不过收效并不好。“一方面是由于国内起步晚,品牌知名度不高,品种也较单一;另一方面,网店缺乏专人打理。”彭再红事后总结了试水内销失败的原因。无奈之下,她继续深耕外销领域,开始在产品上下工夫。

    从裙子到打底裤,再到男装、女装,把服装线上能做的产品,都拿了出来。“既然自己有厂,有人员,有设备,任何服装品类的设计、生产都不成问题。”彭再红说,以打底裤为例,过去只有单一的薄款,销量受季节因素影响大。后来增加了皮裤、光泽裤,更具时尚性,售卖的周期也随之拉长。

    产品的丰富,扩大了销售版图。如今,其产品除了中东、非洲,南美、东南亚也走量较好。

    挖掘市场需求点   变坐商为行商
    做生意的都是年头忙到年尾,经常连吃饭、睡觉都顾不上。可这几年,彭再红每年都会抽10天左右的时间让自己慢下来,花点时间走出去看看。这样的转变,来自一次展会的经历。

    三年前,在朋友的介绍下,彭再红抱着逛逛的心态去了广交会。现场,有不少人到她的展位来咨询,带走了宣传单。本以为参加展会只是走个流程,让她没想到的是,不少潜在客户还真的成了生意伙伴。

    “展会上客源比较好,精准度高,除了传统的中东、非洲市场,亚洲和欧洲的客人也多。”彭再红说,在逛展会的过程中,她看到和学到了很多新鲜事物,这给她的研发团队,提供了很多灵感。而在与客商的交谈中,对于对方市场和消费者需求,她也有了新的认识。

    从那之后,她每年都去参加展会,前年还第一次到客户所在国家做了回访。“去了肯尼亚和乌干达。走出去才发现,过去很多想法只是凭空而来的,跟现实有出入。”彭再红说,没有什么比真实所见来得更有感触。通过对客户市场的实地考察,对当地的风土人情会了解得更透彻,方便生产适销对路的产品。

    今年,她打算到摩洛哥转转,拜访当地客户,顺便摸摸底。“国外很多地方形势不好,贸易量波动大,自己看过比较放心。”彭再红说。

    人物对话
    问:听说除了红可可,还有其他已注册的商标?
    答:考虑到做产品最后还是要拼品牌,我们在商标注册上一直走在前面。现在裤子主推的是蒂宝丽,男装是蒂雄,打底裤是蒂欧,都是自有品牌。

    问:从内销到外贸,再从外贸到内销,你觉得哪个市场更好?
    答:应该说各有优劣,内销市场量小,但稳定;外贸市场量大,但国外局势波动大,风险较大。

    问:现在流行微商,你们也做吗?
    答:微商这块,我们主要是来样定做,因为单量小,转换快。我们自己推的话,没有这么多时间、精力。

    问:走出去对生意的发展,有多大贡献?
    答:虽然说网络发达,但是很多信息还是你实地看过才能了解得更清楚。加上到一个地方,与当地的人交流,也能对他们喜欢什么样的产品,有更清晰的认知。(来源:浙中新报)

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