【浙江日报】“迟到”的圣诞订单

义乌购论坛

2020年6月29日讯《浙江日报》5版刊发《“迟到”的圣诞订单》一文

　　圣诞出口季来了！6月下旬起，台州旭日工贸有限公司陆续将一单单圣诞产品发往德国等欧洲市场。与往年不同，这些圣诞订单大多是5月后才拿到，每单价值约数十万元，多为家居饰品、节日礼品等。

　　与“旭日工贸”一样，大量从事圣诞用品生产的浙江企业，都是在五六月起才开始进入圣诞订单接单、生产、发货的忙碌期，这比往年足足迟了一两个月。

　　圣诞订单向来是出口风向标。对欧美等国家和地区的消费者而言，圣诞消费一直是刚需。圣诞市场的扩张与收缩，往往是观察和判断这些国家和地区出口市场走势的先行指标。那么，今年姗姗来迟的圣诞订单，又透露出怎样的讯息呢？

　　订单迟来一两个月

　　早在两三个月前，在义乌经营圣诞纸品生意的吴建平就翘首盼着圣诞订单的到来。可是，往常三四月份就会像雪花一样飘来的订单，今年却迟迟不见踪影。吴建平不由得有些着急了！她挨个给一些老顾客发邮件、打电话，了解他们的下单计划。也难怪吴建平着急上火，因为她主营的正是各类圣诞贴画、圣诞旗、吊饰等产品，“一年的生意好不好，就看这段时间。”

　　终于，从5月份开始一些大客户陆续下单，这让吴建平长舒一口气。“虽然比往年晚了足足两个月，但总算还来得及生产。”她说，要是再晚，就赶不上圣诞节前的促销活动。算上生产周期、海运和国外通关所需时间，国外采购商要求吴建平最迟8月底前完成生产。

　　国外疫情蔓延，一直牵动着华鸿控股集团有限公司销售总监张子讴的心。公司主要生产相框、画框等工艺品，自带“节日”属性，圣诞订单在全年销售额里占大头。为此，她和团队从三四月份就开始频繁联系国外客户，了解当地疫情，沟通订单。根据反馈信息判断形势不容乐观：许多客户表示，想等疫情形势明朗后再下单。直到4月底，他们才接到了今年的首单。

　　同样的情况也发生在金华万得福日用品股份有限公司。这家公司主要生产聚会餐具，供货Target、Michaels、Kroger等国外大型连锁超市。“原本这些大型商超的采购订单都比较稳定，但在这次疫情中也同样受到巨大冲击。”公司销售总监徐仙娟介绍，今年他们的圣诞首单也比往年晚了整整1个月。

　　数量平均减少一半

　　今年是张金焕在义乌市场做圣诞产品的第十个年头，可这么低迷的行情她还是头一次遇到。截至目前，她只接到了三四百万元的圣诞订单，相较往年减少了足足六成。

　　作为林越圣诞工艺品有限公司总经理，张金焕主要经营圣诞彩条、圣诞礼品、圣诞帽等产品。往年这个时候，她的商铺里总是挤满了天南海北的国际客商，选品、下单、组织生产，好不热闹。那时候张金焕的手机就像是热线电话，忙得都接不过来。但今年，她却一次次翻看手机通讯录，给重点客户逐一去电争取订单。

　　“这时候还没下单的客户，今年恐怕是不会再下大订单了。”张金焕脸上难掩失落情绪：大订单往往需要更长的生产周期，因此6月底差不多就是大客户下单的最后期限了。她说，接下来或许还会有一些小客户下单，但量不会太多。

　　张金焕的情况在今年的圣诞用品外贸市场中并非个例。“目前，我们义乌市场里从事圣诞用品出口的商户平均减少了50%的订单。”义乌圣诞用品行业协会秘书长蔡勤亮有些唏嘘地说。往年他接受媒体采访时，介绍的都是义乌圣诞用品销售的火爆情况。据杭州海关统计，前两年义乌圣诞用品出口都实现了两位数的增长。

　　“一方面是市场里的新客源少了，另一方面许多老客户下单意愿也明显降低。”蔡勤亮说，尤其是巴西等南美市场因疫情不断扩散，大批客商干脆放弃下单。为此，他们就组织企业开拓新市场，重点在欧洲、东南亚等一些疫情防控稍好一些的地区发力。

　　更让这些企业主纠结的是：一些已下的订单，出货计划也飘忽不定。“我们刚收到订单的时候，标注的颜色全是红的。”张子讴介绍，红色代表客户只下了订单，却没有给出具体的出货时间，这样的情况是之前都没遇到过的。“这说明，大多数客户想根据当地疫情防控的情况再安排发货。”

　　这段时间，张子讴和同事们给几乎所有客户都发了邮件。“我们一边介绍中国的复工复产情况，一边与顾客交流对下半年市场的预期。”张子讴说，或许是被他们所打动，6月初开始，在手的2000万元订单里有九成已确定了交货时间。

　　欧洲回暖美国下滑

　　从三四月份开始，浙江永利经编股份有限公司销售经理胡利钢就每周给美国客户发邮件。但在邮件中，关于订单他只字不提，只是向客商了解当地疫情防控形势，并主动提出可以为对方提供口罩。

　　作为一家主营窗帘、蕾丝布料的企业，“永利经编”同样将圣诞节视为一年里最重要的销售节点。“国外许多家庭会在节前更换窗帘，因此9月到11月的销售一般能占到全年的四五成。”胡利钢说，可今年他们最大的出口市场美国却迟迟不见起色，这让他心急如焚。但他清楚，当地疫情持续，一味催单怕是成效有限。因此，他只是先后给美国客户寄去了500多个口罩。

　　“好在，欧洲市场回暖了。”胡利钢介绍说，因疫情防控相对较好，欧洲已超过美国成为今年他们公司最主要的出口市场。特别值得一提的是，波兰客户已下单了两三百万美元的产品。胡利钢说，这还多亏了他们今年1月参加了法兰克福展会，结识了一批潜在客户。疫情期间，“永利经编”将欧洲作为重点开拓目标，收获了新订单。

　　因欧洲疫情有效控制收到大订单的，还有台州企业旭日工贸有限公司。公司总经理丁瑛介绍，最近这两个月他们收到了260万美元的订单，这些订单主要来自北欧等地区。更让丁瑛高兴的是，随着疫情趋稳，一些年前接到的订单之前被一再要求延迟交货，如今也陆续恢复发货。但谈及下半年的出口形势，她依然不无担忧，因为顾客下单意愿明显不足。

　　“这种状态在美国客户身上尤其明显。”金华市艾尚皮具有限公司销售经理王景对此深有同感，他们的一位美国大客户将原本计划3月出货的订单一推再推。受北美市场大幅下降的影响，今年“艾尚”全年销售额预计将下降约50%。

　　应对困难做更多准备

　　就像春节对于我们一样，圣诞节对许多国外家庭来说是一年中最重要的节日。“因此，圣诞用品消费属于刚需，它带动着一大批相关产品的销售。”蔡勤亮告诉记者，在英国、意大利、西班牙等欧洲国家，人均圣诞节消费达五六百欧元。在浙江义乌国际商贸城的圣诞用品专区，汇集了400多家圣诞用品商户，全世界80%的圣诞商品都出自这里。尽管今年市场需求整体有所下滑，但作为节日里的刚需消费，国际客商依然通过邮件、电话将订单下到了这里。

　　在蔡勤亮看来，圣诞订单是判断下半年出口走势的重要风向标。“从目前的情况来看，今年圣诞订单减少过半已成定局，下半年的形势将更加严峻。”吴建平认为，外贸企业还是要早做打算。吴建平采取的策略就是转攻国内春节的年画市场。她告诉记者，如今中国人对传统节日越来越重视，春节等节庆用品市场是一块可以深挖的市场。目前，她们公司已有的生产线能大批量生产年画，并且已着手开发相关产品。

　　下半年外贸形势到底有多难？从杭州海关日前发布的最新浙江外贸出口数据中可见端倪。虽然，自3月份起浙江出口规模连续三个月保持同比、环比正增长。但这其中防疫物资出口的大幅增长对稳定出口作用明显。省商务研究院有关专家表示，从目前的圣诞订单也能看出，下半年的稳外贸压力并不比上半年轻，无论企业还是政府都应该采取更多稳外贸的举措。

　　不少企业已从圣诞订单里感受到了压力，加快营销方式创新。在“永利经编”，胡利钢和许多业务员摇身一变，成了直播“网红”现身云上“广交会”。他们分成4个团队，通过直播和录播的形式24小时向国外客商展示最新的产品。

　　有的企业抓营销方式创新，有的企业则从产品创新上着手。“现在我们每个月都会推出上百款新品。”浙江华欣家纺有限公司外贸部有关负责人告诉记者，今年2月至5月他们的订单同比下降40%。对此，他们改良产品样式、工艺，确保每个月都有新品推出，并通过网络展示给顾客，以此增强顾客下单意愿。

　　主动作为，一些企业正收获意外之喜。永康企业正阳科技有限公司销售经理吕剑锋告诉记者，在今年广交会的前一个月，他们就早早开始准备。他们一方面请来专业团队对销售人员进行培训，另一方面向三四百名境外采购商发出电子邀请，还专门在谷歌、脸书等平台投放广告引流。特别是俄罗斯籍销售员安娜在云上广交会上用英文、俄文直播取得明显效果。截至6月22日，“正阳科技”已收到了约440万美元的意向订单。

　　稳外贸切不能松劲

　　翁杰

　　从3月以来，浙江外贸出口均实现了同比正增长。分析近期浙江的出口产品结构不难发现：防疫物资出口的大幅增长，是近来浙江外贸数据趋稳的重要因素。而与此同时，对不少传统外贸企业来说，订单减少、资金回流周期变长等现象依然普遍存在。正因此，下半年浙江的稳外贸工作仍不能松劲，不但已有政策要进一步落实，而且要有更多新政策出台。

　　下半年稳外贸，浙江要着眼企业实际困难，动态调整帮扶政策。眼下，国际贸易形势瞬息万变，一些之前出台的稳企政策也要“随机应变”。有的政策是在国内疫情时出台的，是否能够在下半年继续沿用，需要进一步明确，便于各地执行；有的政策专门针对之前企业复工复产中遇到的困难，在下半年不再适用，需要以企业需求为导向进一步调整。而这就需要各地各有关部门，首先掌握企业在手订单、滞销库存等情况的实时信息，分析研判当前企业境外参展的接单情况，适时做出调整。

　　稳外贸的政策创新要跟上，相应举措落实落细更是关键。曾有一些中小外贸企业反映说，现有的稳企政策让他们缺乏获得感。要增加企业获得感，就要有关部门坚持效果导向，用活用好政策资源。对企业面临的共性问题，要加紧落实一批管用的硬措施，形成政策叠加效应，让企业直呼政策“特别管用、特别解渴、特别提气、特别给力”才行。加大政策下沉力度，需要省市县各级协调，避免出现“政策一出了之”的现象。

　　要发挥浙江数字经济优势，充分发挥线上会展的平台作用。疫情影响仍在持续，可以预见，下半年境外线下展会依然难以开展。这就意味着，一批传统外贸企业将失去展会获客的重要途径。各级商务部门应总结参展“云上广交会”的经验，开展一系列网上展会，将相应举措落到实处，让企业真正实现网上获客。同时，依托互联网、移动通信、海外仓、境外营销网络等加强产业链、物流链的全球布局，保证疫情下企业的正常交易。来源： 浙江日报 作者： 记者 翁杰 郑亚丽 通讯员 龚献明 庄朝曦

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