#我做义乌购# 潘氏贸易商行：同行的客户，就是我的客户！

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同行的客户，就是我的客户！

浙中新报 冯俊江

　　同质化竞争在义乌小商品市场一直存在，“价格战”往往是同质化竞争的直接表现。面对日益激烈的同行间竞争，你会选择怎么做？经营美容工具的潘文正，选择了“做好自己”。他家的产品并不比同行“高大上”，也谈不上具备高精尖的创新点。但在过去10多年间，其店铺生意一直稳中上升。就在大家纷纷感叹2015年行情差劲时，其店铺“潘氏贸易商行”取得了约20%的业绩增长。今天，大家不妨来看看他是如何保持业绩常青的。

　　质量导向，而非价格导向
　　潘氏贸易商行主营各类睫毛夹、修眉刀等美容工具，商位在义乌国际商贸城三区H区三楼，是市场最早经营美容工具的摊位之一。

　　起初市场内的美容工具商家仅10余家，但如今已突破了100家。“同行的客户，就是我的客户。”潘文正的自信，首先来自于其所认为的“正确理念”———质量导向，而非价格导向。

　　他说，自己基本上会在保证利润的基础上，尽可以地给予对方最好的产品。有时候实在力不从心，但也只侑于客观原因。

　　“客户可以价格为导向，挑价廉物美的产品。但对于生产商来说，首先要做到‘物美’，其次才是‘价廉’。”潘文正介绍，纸卡是化妆工具经常要用到的一种包装材料。一般情况下，向下游厂家订制时，10万的量和一千的量，完成不在一个档次上。10万的量，厂家抢着接；一千的量，需要跟厂家说好话，对方才愿意帮忙“见缝插针”式安装生产。不过，大多数的时候，潘文正都会向对方提，加工费可以略高一点，但不可以“欺小”，一千的货也是货，不能以次充好。

　　并非每一个订单都要赚钱
　　逐利、尽可能地争取最大利润，是商者本性，也是合理的生存法则。但在现实贸易中，法则有时也要打折。

　　去年上半年，一名美国客户在潘氏贸易商行采购了30多箱磨脚石，货值两三万元。但等到货物发到大洋彼岸时，客户打来电话说，“磨脚石”发霉了，要求重新发一批。一般情况下，遇到这种情况，问题可能出现在生产端，也可能出现在运输环节。而且装柜前，外贸公司一般也进行了验货。

　　美国客户是一名合作多年的老客，在当地铺货量不小，为保持信誉，潘文正索性独自承担了损失，为客户重新赶制了一批磨脚石。

　　他认为，同一个老客户的生意，并不需要每个订单都赚钱，一个单子也并非每款产品都要赚钱。有时候，这笔单子少点，哪怕是亏一点，下一笔订单也能赚回来；一个单子中，如果有两三个款赚钱了，其他款产品哪怕亏了也可以。

　　事实上，他的“吃亏是福”理念也得到了回报。两个月后，美国客户一下子下了一个柜的货，货值达40多万元。

　　真客户和骗子要注意识别
　　当然，并非所有豪爽的客户都是真客户。

　　经过10多年的摸爬滚打，潘文正还练就了一双“火眼金睛，哪些是真正的客户，哪些是骗子，他心中基本有数。他认为，避免上当被骗，是业绩“可持续发展”的关键，否则就可能发生“一失足成千古恨”的惨剧。

　　“真正的客户会很精明，对每一款产品的质量、报价、发货时间等十分关心，越是细节的地方，问得越仔细。”潘文正说，第一点，精明的客户往往毫厘必争，而骗子则喜欢充大款，习惯“刻意多订一点”，所以遇到不是很精明的客户，商家们反倒要小心了；第二，真正的客户比较用心，你能感受到他们对各个细节之处的关心。而骗子有时候也会装出很关心合同交付的细节，但会显得“刻意”，这个需要商户自己用心感受；第三，真正的客户不会拼命压价，他们只会尽可能地追求高性价比。因为真客户深知一分钱一分货，如果价格压得太厉害，厂家必然会想办法节省成本，如此一来就会影响产品质量。所以，遇上拼命压价，显得过于刻意的那种采购商，商户也要小心。

　　“只要用心去做，客户会越来越多，业绩也会越来越好。”去年12月以来，潘文正的工厂一直处于忙碌中。他研发的卷发打理器，在美国市场已成为爆款。未来，他相信无论外贸行情如何演变，商铺业绩仍然可以稳中有升。(来源：浙中新报)

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